——中国二冶甘肃分公司开拓西北市场向实体公司转型纪略
范秀文
一带乘风一路连，万里云天展雄姿。“一带一路”的提出，将甘肃由内陆腹地一举推向中国向西开放的最前沿，“一带一路”的建设大潮里澎湃着“甘肃动力”，甘肃是国家“丝绸之路经济带”的黄金段，有着强劲的发展优势。对于中国二冶来说，尽快融入到甘肃“一带一路”的建设之中，是不容错过的历史机遇。
按照“扎根内蒙、巩固西北、拓展南方、走向海外”重大战略布局，2016年8月，肩负中国二冶开疆辟土西北市场和项目管理重要使命的甘肃分公司正式成立。经过近一年的运作，甘肃分公司如何以甘肃地区为立足点，以宁夏和青海为补充，重点突破，两翼齐飞，扩容西北市场“版图”并向实体公司迅速转型？带着这些问题，笔者深入到甘肃省会城市兰州，采访了甘肃分公司经理兼党工委书记居帅。从坐落于兰州繁华地段保利大厦27层的甘肃分公司办公楼，可以北望看到连绵起伏的白塔山，俯瞰到奔腾不息的黄河……
“公司把我们选派到这里工作，就要守土有责。多接一个项目，就能给公司运营多承担一份压力。在未来的征程中，甘肃分公司将在中国二冶领导的鼎力支持下，进一步学习先进理念和管理方法，锻炼队伍，拓展市场，逐步把区域公司做成实体公司，赢得竞争的主动权，形成公司发展的新支撑。”从居帅这位年轻区域公司带头人的谈话中，我们更看到了中国二冶未来在西北地区市场的广阔发展前景。
凝心聚力 肩负扛鼎巩固西北市场职责
紧跟国家发展战略，抓住西北市场发展潜力巨大的历史机遇，甘肃分公司成立近一年来，肩负扛鼎巩固西北市场职责，主动适应新常态，制定了“一五”发展规划，明确战略定位、发展定位和市场定位，旗帜鲜明地把市场开发作为龙头工作，目前已先后中标超亿元大项目6项，总计新签合同额16.1666亿元。
兰州西固柴家峡大桥至港务区大桥段联络线工程EPC总承包第三标段工程是甘肃分公司成立后的首个中标项目，合同额超过6亿元，合同工期为844天。柴家峡黄河大桥犹如曲线长虹连接黄河两岸，是目前黄河兰州段跨径最大、线型最复杂的桥梁，黄河右岸主跨布置在R=600米圆曲线段内，大桥主跨跨径达到350米以上，属于大跨径小半径的桥梁，加之两岸山势起伏，黄河奔流而下的地理环境，工程施工难度之大、技术要求之精湛、作业内容之复杂，在中冶集团和中国二冶建桥历史上尚属首次。该工程全线长1250米，北岸主塔高118米，南岸主塔高102米, 两主塔距离364米，预制砼箱梁约260片，混凝土灌注桩269根。主要工程量：钢筋1.23万吨、混凝土7.28万立方米、钢结构1.26万吨、斜拉索980吨。该项目建成后，将对完善兰州市道路交通体系，缓解城区交通压力，更好地服务兰州港务区的发展起到重要的促进作用。该工程的建设，不仅弥补了中国二冶在特大型跨河桥梁工程施工业绩的空白，而且对于西北地区后续市场的巩固、拓展及打造“中国二冶路桥”品牌具有重要的战略意义。与此同时，该分公司还在国家级新区----兰州新区成功中标了兰州凯博药业股份有限公司生物医药及医用生物材料建设项目EPC施工总承包工程、兰州新区第二小学EPC施工总承包项目。
市场营销是企业的发展根基。甘肃分公司在进一步巩固已有市场的基础上，积极拓展市场空间，强化与地方政府的协调联系，强化与社会资源的合作。从战略高度深入分析，整体策划，突破重点，有针对性地做好甘肃省和周边省份的市场营销工作，加快区域市场培育和资源整合，外拓内展，提升分公司自主承揽项目的能力。树立营销全局观念，充分发挥中国二冶总部、区域分公司整体联动的营销优势，优化市场布局，找准市场营销的主攻目标，进一步拓宽市场渠道，提高市场份额。依靠中国二冶的品牌效应和影响力，央企的资源、技术、资质、人才等优势拼市场、抢订单，做好与政府和政府平台公司有效对接，开展PPP项目营销，关注当地的投标环境，认真研判信息，提升投标水平和中标率。落实责任，强化考核，充分调动营销人员的工作积极性和主动性。根据中国二冶相关制度要求，结合分公司实际，制定了《甘肃分公司市场开发管理办法》，明确了以业绩为导向的激励考核机制，将市场营销指标层层分解，指标到人、考核到位、奖惩到位，进一步完善市场营销工作激励机制和市场营销工作责任制，为市场营销实现突破和提升奠定了基础。
“不以规矩，不能成方圆。”分公司成立后，注重加强制度建设。以中国二冶制度为依据，建章立制，建立健全质量、安全、物资采购、分包管理、人力资资源、党建工作等规章制度和管理办法10多项，这些制度和办法覆盖了分公司经营管理的主要方面，理顺了部门之间业务关系和内部各环节要素流程，形成人人遵守制度，按管理制度办事，管理制度执行到位的局面。
和谐奋进的团队是必胜的关键。甘肃分公司注重发挥团队建设优势，通过强化班子建设，增强团队的凝聚力和战斗力。将党建工作与生产经营有机结合相互促进，发挥党组织的政治优势和战斗堡垒作用，建立了每周政治理论集中学习制度，集中学习党章党史、企业规章制度等。强化企业文化品牌宣传效应，对所有施工现场按照中冶集团品牌建设要求实行“同一化”管理，按照标化示范工地建设要求，对大临、生活区及施工现场一律按照中国二冶标化工地建设要求，做好布设。着力宣传分公司发展的亮点，扩大中国二冶品牌影响力。开展劳动竞赛、安全质量进度文明施工综合评比活动，促进工程的快速推进和管理水平的有效提升。加大人才培养力度，通过导师带徒的方式，做好技术和优良作风的传帮带。实施“属地化”招聘战略和社会招聘，为企业长期发展集聚人才，目前，共属地化招聘二本以上大学毕业生33人。在工作中，积极发挥年轻员工的作用，为他们的成长搭建广阔的平台。针对分公司青年员工较多的实际，注重在实战中对他们进行学习和历练，组织参加中国二冶的各类培训，学习新的商业模式和新知识，陆续组织了PPP模式、甘肃省招投标法规等学习培训，将有关PPP项目书籍发放给管理人员，为提升全员素质提供了良好的氛围。同时，分公司明确作出规定，对考取一级建造师的员工，在中国二冶奖励的基础上再给予同等的奖励。分公司班子树立“人文管理”思想，坚持以人为本，关心职工生活，逐步提高员工福利待遇，改善职工工作环境和休息条件，让身处异地他乡的员工深切感受到来自组织的温暖和关爱。
强化项目管控 致力于向实体公司转型
甘肃分公司明晰自身定位，在做好西北市场开拓的基础上，把干好在手项目，守好大本营，维护好现有客户，加大西北市场辐射力度，开创区域市场营销和向实体公司快速转型新局面作为重要职责和使命。
2012年，国务院批复设立的西北地区第一个国家级新区就在兰州，该新区是西北地区重要的“经济增长极”。甘肃分公司承接的兰州凯博药业工程和兰州新区第二小学工程就位于兰州新区，这两个项目是甘肃分公司向实体公司转型的重要支撑。甘肃分公司把这两项工程作为政治工程和形象工程，严格按照《项目经营管理目标责任书》要求，按照“一低三高”和“四位一体，包保连责”要求规范运作，加强项目管控，鼓励项目多拿“阳光收入”，实现成本最大化。认真做好分包单位的准入工作，提高分包资源的准入质量，为分公司的进一步发展积聚优良资源。同时，制定《甘肃分公司物资集中采购管理细则》，有序推进物资集中采购，物资采购网上集中招标率达到90%以上。积极收集区域内优秀供货商，纳入分公司合格供应商名录，力求就近取材，就地取材，在合理低价的基础上，进一步降低采购成本。通过对分包队伍管控和对采购流程的细化和明确，助推了工程进度的不断加快。
致力于打造兰州新区样板工程，甘肃省、兰州市及兰州新区管委会领导多次到兰州凯博药业股份有限公司生物医药及生物材料建设工程和兰州新区第二小学EPC总承包工程项目工地调研和观摩，对工程进度质量安全及标化工地建设都给予了高度评价。兰州凯博药业股份有限公司生物医药及生物材料建设工程总规划建筑面积7万余平方米，包括联合厂房、工程技术中心、餐厅及活动中心、接待中心、倒班宿舍等，该工程是兰州凯博药业打造国内领先、世界一流的药业集团的重点工程，其中联合厂房工程在目前国内同类药厂中设计最为先进、新技术和配备最为高端。该工程于去年10月15日开工，在设计图纸滞后、冬季施工、人员少、任务重的重重困难面前，项目部按照甘肃分公司的总体要求和部署，加大项目管控力度，项目管理团队迎难而上，精心组织，全方位打响攻坚战。项目经理贺希格、副经理杨正周针对首次涉足药厂工程领域施工，工艺要求高、工序多的实际，认真组织做好项目策划、经营策划，施工方案、技术质量方案、施工组织设计方案的编制。为了确保工程进度，业主要求工程冬季施工，施工现场处于兰州地区的风口，风力最大时达到6、7级。冬季工程质量至关重要，项目部采取在建筑物外部采用阻燃岩棉，里面采用自制无烟煤火炉的保温方式，全力保证工程建设质量。去年11月下旬，联合厂房的地梁工程影响下道工序的进行，项目副经理杨正周和班子成员都到现场参与施工，由于施工场地狭窄，泵车无法进入，只能采用人工一桶一桶往里运送混凝土，大家在凛冽的寒风中奋战到半夜，直到完成任务。这里属于湿陷性黄土地带，只要下雨天，现场就是遍地黄泥，行走艰难。同时，施工区地处两千多米的高海拔地区，冬天风大而且异常寒冷。参战勇士们没有退缩，以顽强的意志昼夜奋战，争分夺秒推进施工进度。这里没有节假日，没有星期天，2017年春节，参建人员大年初七就返岗上班，展现了中国二冶人顾全大局敢打硬仗的风范。3月21日，兰州凯博药业股份有限公司生物医药及生物材料项目主体结构全面封顶。6月20日，该工程正式投产，第一批产品实现下线。在7月多月的有效工期里，昔日的荒芜之地上巍然屹立起座座宏伟的建筑，这是中国二冶甘肃分公司打造二冶品牌的力作，也是全体建设者汗水和智慧的结晶。杨正周这位80后项目副经理说：保证工程的合同履约，心中感到无比自豪。虽然苦点累点，但是感到十分充实，无论是对企业还是对家人都不愧疚。
兰州新区第二小学EPC总承包工程项目是兰州新区的重点“民生工程”，受到社会各界的广泛关注。其建设内容包括小学教学楼、行政楼、综合楼、报告厅、风雨操场以及跑道等室外工程，总建筑面积为3.6万平方米。该工程于2016年10月10日正式开工建设，刚刚来到这里之时，四处一片荒芜，加之这里处于风口地区，每天风沙漫天，同时，工程正常的施工及生活用水都要用车到3公里以外的镇上拉运，建设环境和生活条件十分艰苦。在工程建设中，遇到的最大难题是风雨操场和报告厅高支模、大跨度施工，对此，甘肃分公司组织项目部认真编制专项方案，积极组织专家论证，为工程的顺利推进提供了技术支持。为确保工程进度，该工程需要冬季施工，在1号、2号、3号教学楼和行政楼主体施工期间，正值冬季，气温骤降，滴水成冰，透彻肌肤的寒冷，13名由80后、90后年轻人组成的项目团队，每个人各负其责，全身心地投入到工程建设中，保证了工程的快速推进，经过夜以继日的奋力苦战，5月中旬，兰州新区第二小学建设项目各单体工程主体结构全面封顶，工程建设取得阶段性成果。在业主举行的大干60天活动总结会上，该项目部受到表彰；在4月份业主组织的新区工程17家单位质量和进度考评中，中国二冶斩获第一。群雁高飞头雁带。项目经理包布和入职近20年来，从技术员干起，一步一个脚印，在项目历练中成长，他曾经转战于呼市、湖南、山东、甘肃施工现场，一直在施工一线摸爬滚打。在完成甘肃新华书店工程后，征尘未洗地又投入到兰州新区第二小学担任项目经理。从去年10月10日工程正式开工，直到腊月二十七，他才踏上回家的列车。与家人短暂的相距之后，又回到施工现场。孩子只能由爱人去照顾，在赤峰生活的年迈父母也只有在春节之时才能回去看看。项目技术质量负责人周敏2013年参加工作，他责任心强，好学上进。项目上新进了测量设备---全站仪，周敏以往从未接触过全站仪，他自己看书学习研究并虚心向他人请教，逐步掌握了要领，成为掌握全站仪要领的“专家”。年轻的安全员陆瑞坤天天紧盯在现场，安全管理细致严格。项目支部书记王海东在抓党务的同时，还协助做工程管理，有时还亲自上阵做测量定位。党支部还举办迎新年春联比赛，与当地部队开展篮球比赛，组织节日聚餐等活动，在丰富职工文化生活得同时，提升了团队的凝聚力。目前，业主要求该工程提前到8月1日交工，比原来的工期整整提前了3个月，项目部干部职工正在奋力拼抢，向着终点目标冲刺……“夜深人静的时候是想家的时候，想家的时候很甜蜜，家乡月就抚摸我的头。想家的时候很美好，家乡柳就拉着我的手。想家的时候有泪水，泪水却伴着那微笑流。”此时此刻此景，身处异地他乡的中国二冶建设者对这首歌有着更为深刻的理解。
应是春光第一枝，迎来百花向阳开。从愿景落地到生根发芽，承载大西北市场开发重任的甘肃分公司砥砺奋进一路向前。挖掘市场新契机，集聚发展新动力，在闪耀“丝路之光”的西北市场上，甘肃分公司铸起了中国二冶璀璨的丰碑！
